ده تکنیک برگزیده در راستای متقاعدکردن مشتری در فروش بیمه های عمر
در این مقاله، 11 تکنیک برگزیده به شما ارائه گردیده‌اند که با به‌کارگیری آنها در جریان فروش بیمه‌نامه‌های عمر، می‌توانید ضریب متقاعدسازی مشتری را طبق تحقیقات ما حداقل تا 300 درصد افزایش دهید. برای بازدهی هرچه‌بیشتر این روش‌ها، هرکدام از آنها را ابتدا به‌تنهایی به‌کار گرفته و پس از تسلط کامل بر اجرای هر تکنیک به‌کار گرفته و پس از تسلط کامل بر اجرای هر تکنیک به‌سراغ تکنیک بعدی بروید:
1. قانون اولويت و فهرست‌بندي:
بگذاريد با يك مثال ساده شروع كنيم: بشتر مردم بر اين امر اتفاق نظر دارند كه در جريان انتخابات رياست جمهوري، هنگامي كه رأي‌دهنده با اسامي موجود در برگه رأي آشنايي ندارد، ساده‌ترين كار، برگزيدن انتخاب اول است. در انتخابات رياست‌جمهوري سال 2000 در آمريكا، "جورج دبليو بوش" 9 درصد بيشتر، بين اهالي بخش‌جمهوري سال 2000 در آمريكا، "جورج دبليو بوش" 9 درصد بيشتر، بين اهالي بخش‌هاي حومه كاليفرنيا رأي بدست آورد كه در اين مناطق نام او در برگه رأي، به‌عنوان گزینه‌ی اول آمده بود برخلاف جاهاي ديگر كه نام او در فهرست، دوم يا سوم بود! در كل ما مي‌دانيم كه در صدر فهرست آمدن يك مزيت بزرگ است. در سؤالات چند جوابي، اغلب مردم گزينه «الف» را انتخاب مي‌كنند صرفاً به‌دليل آنكه اول آمده است. اين را هم بدانيد كه در يك فهرست سه گزينه‌اي، يا نام‌تان بايد اول باشد يا آخر؛ در فهرستي با تعداد گزينه‌هاي بيشتر، اكثر مردم به آخر فهرست نمي‌رسند. در كار فروش بیمه و بویژه بیمه‌های عمر، هنگامي كه اطلاعات را به ديگران عرضه مي‌كنيد، مي‌خواهيد مردم «انتخاب شما» را برگزينند. اين يعني آنكه آن را اول (در فهرست‌هاي سه گزينه‌اي در اول يا آخر) توصيف كرده و به تفصيل بازگو كنيد. (کاربرد این تکنیک بیشتر در تبلیغات مکتوب است تا درجریان فروش حضوری؛ اما با کمی خلاقیت می‌توانید از آن در جریان فروش‌های حضوری خودنیز بهره ببرید توضیحات بیشتر در "بسته‌ی آموزشی چگونه بیمه عمر بفروشیم"، آورده شده است)
2. دادن چه مقدار اطلاعات به مشتري كافي است؟:
آيا مي‌دانستيد آدم‌هاي متفاوت به ميزان متفاوتي از اطلاعات نياز دارند و اگر شما درباره اينكه چقدر اطلاعات بدهيد و چه بگوييد اشتباه حدس بزنيد، مشتري‌تان، فروش، وعده ملاقات، و معامله را از دست خواهيد داد؟
«آقا/خانم، چقدر توضيح مي‌دهيد!»؛ شما گه‌گاه اين جمله را مي‌شنويد موقعي كه در جریان فروش بیمه‌نامه‌تان به كسي چيزي مي‌گوييد كه واقعاً به دانستن آن نياز ندارد. البته حالت عكس اين قضيه نيز صادق است؛ يعني هنگامي كه كمتر از حد مورد نياز، اطلاعات بدهيد. در هر دو حالت شما فروش خود را از دست خواهيد داد. حال از كجا بفهميم كه مشتري‌اي كه مقابل ما نشسته نياز به ارائه اطلاعات زياد دارد يا اطلاعات كم؟
براي اينكار بايد ابتدا بفهميد كه مشتري شما چه چيزي را درباره شما مدّ نظر قرار داده است. اگر مشتري شما، پيام شما را مدّ نظر قرار دهد و سبك سنگين و تحليل مي‌كند و به آن مي‌انديشد. به‌عبارت ساده‌تر اگر مشتري به خود بیمه‌نامه‌ی عمر، يا اطلاعات فني این بیمه‌نامه، خدمات پس از فروش و نظاير اينها علاقه نشان داد، شما بايد تا مي‌توانيد به او اطلاعات بدهيد. اما اگر مشتري به‌جاي اينها، به عواملي نظير ظاهر شما، مهارت شما، وضعيت شما، شهرت شركتتان، و عواملي نظير اينها كه ربطي به پيام فعلي شما، و بیمه‌نامه‌تان ندارد، بايد سعي كنيد تا اطلاعات كمتري را به او ارائه كنيد و از توضيح زياد جداً پرهيز كنيد.
3. تفاوت چشمگير:
درباره شما و بیمه‌نامه‌عمر پیشنهادی شما چه چيز به يادماندني وجود دارد؟ تفاوت چشمگير شما با رقبايتان در چيست؟ اگر مشتري شما چيزي را به‌خاطر نياورد، به احتمال فراوان، «نه!» خواهد گفت. بر تفاوت چشمگير ميان خودتان و نزديك‌ترين رقيب‌تان تأكيد كنيد. مثلاً تفاوت در كيفيت خدمات و نوع پوشش‌های بیمه‌ای که عرضه می‌کنید را نشان دهيد، و دوباره و دوباره آن را به عناوين مختلف تكرار كنيد. ممكن است مشتري، امروز يا فردا شما را به‌ياد نياورد، اما در آينده شايد، هنگامي‌كه مورد خاصي يش بيايد ناگهان به‌كه مورد خاصي يش بيايد ناگهان به‌ياد شما و تفاوت چشمگيرتان با رقبايتان بيفتد و اين در نتيجه تصميماتش تأثير به‌سزايي خواهد گذاشت.
4. تكرار پيام:
در اينجا لازم است تا به ارزش "تكرار" پي ببريد. "داتي والترز" استاد بزرگ سخنراني در جايي مي‌گفت: «آنچه را مي‌خواهيد به آنها بگوييد، به آنها بگوييد و آنچه را به آنها گفتيد را باز به آنها بگوييد!». ديگر بيش از اين نمي‌توانیم بر اهميت پيام تكرار شدني تأكيد كنیم. تنها اين را مي‌گويیم كه شما بايد راهي پيدا كنيد تا پيام‌تان را به‌شكلي درآوريد كه به‌آساني قابل تكرار باشد. خود من شخصاً فروش‌هاي زيادي را از دست دادم و آن هم فقط به‌خاطر اينكه نتوانستم عقيده و پيامي را كه به‌آساني قابل تكرار باشد بيافرينم. آساني قابل تكرار باشد بيافرينم.
5. دانش قبلي:
مشتريان شما درباره بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی شما از قبل چقدر مي‌دانند؟ اگر آنها از قبل چيزهايي درباره بیمه‌نامه‌ی عمر شما مي‌دانند، شما نبايد امتيازات بیمه‌نامه را برايشان برشماريد. موقعي كه مشتري از قبل، خودش به اصطلاح كارشناس شده و دانش لازم را دارد، شما بايد دانش قبلي او را محور صحبت قرار دهيد. برعكس، زماني كه مشتري‌تان آگاهي كافي ندارد، شما بايد مزاياي بیمه‌نامه‌ی خود را به‌طور كامل برشماريد.
6. مشتري متخصص، مشتري غير متخصص:
هنگامي كه با يك مشتري متخصص و آشنا به بیمه‌های عمر، طرف هستيد، محوريت صحبت شما بايد حول خصوصيات بیمه‌نامه‌نامه‌ی شما باشد و نه راجع‌به مزاياي آن براي مشتري. بگذارید یک مثال ساده بزنیم: مثلاً اگر مي‌خواهيد يك دستگاه فتوكپي را به مشتري كه در زمينه اين دستگاه‌ها تخصص دارد، بفروشيد، بايد حول مسائل فني دستگاه و تكنولوژي و فناوري به‌كار رفته در اين دستگاه با او صحبت كنيد و نه راجع‌به صرفه‌جويي در وقت و هزينه‌هاي مشتري و اينگونه مسائل. اما اگر با مشتري طرف هستيد كه اطلاعات فني در زمينه مربوطه ندارد و درواقع، يك كارشناس نيست، بايد حول محور مزايا براي مشتري مانور دهيد و خصوصيات فنی بیمه‌نامه را كنار بگذاريد. درواقع يك مشتري غير متخصص، اطلاعات كمتري را مي‌تواند در مغز خود تحليل و تجزيه نمايد و بنابراين شما بايد علاوه بر توضيحات مزايا به‌جاي خصوصيات، توضيحات كمتري نيز به او بدهيد.
7. تصويرسازي ذهني براي مشتري:
اگر مشتري شما داراي دانش فني متوسط يا پاييني نسبت به بیمه‌عمر پیشنهادی شما باشد، مي‌توانيد از روش تصويرسازي ذهني براي مشتري استفاده كنيد. به اينصورت كه در توضيحات خود به مشتري، اين تصوير را كه درحال استفاده از سرمایه‌ی بیمه‌نامه است را ايجاد نماييد. به‌عبارت ديگر بايد در ذهن مشتري تصوير لذت‌بخشي از لحظه استفاده از منافع بیمه‌عمر را ايجاد نماييد. اين باعث خواهد شد كه مشتري، بیمه‌عمر پیشنهادی شما را با جزئيات بيشتري و به مدت طولاني‌تري به‌تري به‌خاطر بسپارد. هرچه مشتري بيشتر به ذهنيت خود رجوع كند احتمال اينكه خريد كند بيشتر است، و بيشتر محتمل است كه مشتري، شما و بیمه‌نامه‌تان را به‌خاطر بسپارند. اما اگر مشتري شما خروارها دانش و تخصص نسبت به بیمه‌عمر پیشنهادی شما داشته باشد و شما وقت خود را صرف مجسم‌كردن آنها درحال استفاده از منافع بیمه‌عمر كنيد، درواقع وقت خود را تلف مي‌كنيد و معرفي بیمه‌نامه را خراب مي‌كنيد و در نتيجه، فروش را از دست مي‌دهيد. پس به‌عبارت ساده‌تر، به هيچ عنوان درمقابل مشتري متخصص، از تصويرسازي ذهني استفاده نكنيد و اينكار را فقط در مقابل مشتري متوسط يا بدون تخصص انجام دهيد.
8. اعتبار:
در هنگام فروش بیمه‌های عمر، فروشنده‌اي كه داراي اعتبار بيشتري است، شانس بيشتري براي فروش دارد. بنابراين بايد به‌دنبال روش‌هايي باشيد كه اعتبار و اعتماد خود را نزد مشتري بالا ببريد. البته براي مشتری متخصص و كارشناس، قابل اعتماد بودن شما براي آنها كافي و متقاعدكننده نيست. يكي از عوامل مهمي كه مي‌تواند سبب ايجاد اعتبار براي شما شود اين است كه يك كارشناس و متخصص در حوزه فعاليت خود (فروش بیمه‌های عمر و سرمایه‌گذاری) باشيد. البته همه مي‌توانند در كوتاه مدت، اداي كارشناس‌ها را دربياورند و به اين امر تظاهر كنند. نكته مهم و اساسي اين است كه بتوانيد در درازمدت يك كارشناس و متخصص باشيد و اين امر را به مشتري بفهمانيد. مراقب اين هم باشيد كه در نزد مشتري‌هاي متخصص و كارشناس، اينكه شما نيز يك كارشناس خبره هستيد مي‌تواند يك حس رقابت بوجود آورد كه خطرناك است. يك فصل كامل از بسته‌ی آموزشي "چگونه بیمه‌عمر بفروشیم"را فقط به مسئله "اعتبار" تخصيص داده‌ايم. با تهیه این بسته‌ی آموزشی، مطالب حيرت‌آوري در زمينه اعتبار و اعتماد خواهيد آموخت.
9. انگيختگي:
ما انگيختگي را به اينصورت تفسير و معنا مي‌كنيم: هرگونه ايجاد هيجان، خوشحالي و يا اشتياق در فرد را ايجاد انگيختگي مي‌گوييم. حال، هرچه انگيختگي بيشتري در مشتري ايجاد كنيد، توجه او را از عواملي مانند قيمت بیمه‌نامه، مشخصات فني بیمه‌نامه، مزيت‌هاي رقابتي، خدمات پس از فروش، پوشش‌ها و ... دور مي‌كنيد و درمقابل، توجه مشتري روي عواملي نظير ظاهر شما، رفتار شما، لباس شما، شهرت شما، شهرت شركتتان و ... بيشتر مي‌گردد. بنابراين شما بايد با توجه به شرايط موجود و با ظرافت خاص خودتان، انگيختگي را در مشتري كم يا زياد كنيد. واضح است كه اگر در اين انتخاب خود اشتباه كنيد به احتمال فراوان فروش را از دست خواهيد داد.
10. ادعاهاي غير معمول:
هنگامي كه سعي در جلب نظر مشتري داريد، مي‌توانيد از تكنيك ادعاهاي غيرمعمول استفاده كنيد. به اين مثال‌ها توجه كنيد:
- هفت چيزي را كه تا به حال كسي نشانت نداده به تو نشان خواهم داد.
- در اينجا راهی برای ثروتمندشدن را به تو مي‌آموزم.
- بدون نياز به سرمایه‌گذاری بانکی، مبلغ 400 میلیون‌تومان به‌صورت تضمینی به تو خواهم پرداخت.
نظرات شما عزیزان:
خبرنامه وب سایت:
آمار
وب سایت:
تبادل
لینک هوشمند